Пайплайн, стратегия и новые каналы продаж — о чем говорили во второй день HSE Fest

Во второй день Фестиваля университетских технологических стартапов эксперты и участники обсудили основные этапы взаимодействия с клиентами и разобрались, что нужно делать для увеличения продаж. Делимся с вами заметками с выступлений спикеров.

Как привлечь платных пользователей и клиентов через Facebook: практическое пошаговое руководство

Сооснователи агентства AdSide Media Евгений Марченков и Дмитрий Югай рассказали участникам HSE Fest, как привлечь платных пользователей и клиентов через Facebook, и дали пошаговое практическое руководство. Во-первых, они объяснили, почему выбрали и как используют эту социальную сеть в качестве основной рекламной платформы. Именно Facebook предоставляет большое количество инструментов на одной платформе, и, к тому же, он неразрывно связан с Instagram.  

Во-вторых, они показали, как с помощью инструментов Facebook можно привлекать пользователей и клиентов на разных этапах разработки продукта. В качестве первого этапа была выделена разработка дизайна. С помощью инструментов Facebook — Business Management и Ads Management — можно запускать рекламу для определенной аудитории, делить управление проектами между командой, анализировать результаты полученной рекламной компании. Следующий шаг — МVP (Minimum Viable Product). Проанализируйте результаты рекламной кампании. После анализа точно потребуются какие-то изменения: оставайтесь креативным, придумывайте новые идеи постоянно и заранее. Одной стоящей идеи мало, ведь однажды она перестает работать. Последний этап — масштабирование. К этой части, как говорили спикеры, нужно приступать только в конце реализации проекта, чтобы оценить эффективность своей работы. Также они вспомнили про ретаргетинг, который может вернуть ушедшую аудиторию.  

Как собрать и использовать пайплайн и не провалиться 

Дмитрий Воротников, менеджер по продукту Weigandt Consulting GmbH, рассказал, что такое хороший пайплайн, для кого он нужен и как его правильно использовать.

Итак, пайплайн — это визуальное представление того, где находятся потенциальные клиенты в процессе продаж. Через такое представление четко видна вся структура, поэтому пайплайн позволяет определить «болевые точки» и пробелы на каждом этапе. 

Характеристиками эффективного пайплайна являются наличие этапов «will pay» и «paid», т.е. имена стадий, которые отражают то, что происходит с клиентом и какой статус он имеет, а не то, каким видит его продажник. 

В заключение Дмитрий дал поэтапную инструкцию построения хорошего пайплайна: построить процесс продаж с конца, затем описать условия клиента, которые ведут к цели, и закончить созданием столбцов пайплайна и распределением всех сделок среди этих столбцов. 

Так ли необходима стратегия для стартапа?

Именно этот вопрос задавал своим слушателям Олег Амуржаев, директор нескольких программ York Entrepreneurship Development Institute. Существует мнение, что создание стратегии в современном, быстро изменяющемся мире потеряло свою значимость. Однако, как выяснилось позже, это касается написания многотомных стратегий — не удивляйтесь, некоторые компании излагают её на 500 страницах. Пропишите только ключевые пункты: непосредственно стратегию, пути её реализации и ресурсы, необходимые для этого.

Олег Амуржаев советует поместить свою дорожную карту на пяти страницах и представить ее схематично, избегая длинных предложений – так в неё проще вносить правки. К тому же, новым сотрудникам вряд ли захочется читать целое собрание сочинений, а четко и понятно «законспектированная» стратегия облегчит знакомство с компанией.

Также было отмечено, что важной частью составления стратегии развития бизнеса является командная работа. Именно так вы наверняка сможете избежать недопонимания внутри уже сформированной команды.

Предсказуемая выручка

«Пусть у вас будет 1000 клиентов, которые покупают ваш продукт каждый день, чем миллион непостоянных», — Виталий Новиков, руководитель продаж EuroAuto, говорил о важности налаживания тесного контакта с клиентами. Помимо того, что товар или услуга должны быть качественными, они также должны вызывать эмоции: согласитесь, ведь мы покупаем кеды Сonverse не только потому, что они практичные, но и потому что они являются символом достатка и молодёжной моды.

За «машиной продаж» всегда стоит целая команда, хорошо мотивированная, организованная и проконтролированная. Чтобы сотрудники действительно являлись единым целым, проверьте себя по чек-листу: правильные люди, общая цель, наличие мотивации и культуры внутри компании. Если всё это соблюдено, не сомневайтесь: бизнес будет развиваться.

Создание новых каналов продажи и увеличение отдачи от существующих

Виталий Янко, управляющий партнер SoftwareLead, предложил в качестве основного инструмента осуществления эффективной PR-стратегии сторителлинг. Его можно разделить на два основных типа – для СМИ и для пользователей социальных сетей.

Основными темами подготовки материалов для медиа могут являться экспертные комментарии к происходящим на рынке событиям, анализ рынка и ответ на ёмкий вопрос: что вас буквально расстраивает в развитии рынка. Выход на необходимые СМИ, советовал Виталий, стоит искать через e-mail рассылку с предложением предоставить эксклюзивные статьи.

Что касается социальных сетей, делитесь с подписчиками своими достижениями; рассказывайте об улучшениях продукта, пусть даже самых незначительных; не пренебрегайте знакомством с сотрудниками — клиентам действительно интересно знать, кто же стоит за всей деятельностью компании.