Мир уже поменялся, просто не все это пока заметили
Иван Синицын - генеральный директор российско-китайского маркетингового агентства Solver. В 2003 г. закончил факультет государственного управления МГУ. году. Более 12 лет работал и был партнером в маркетинговых и рекламных агентствах, около 4 лет управлял IT компанией. В 2015 году обобщил предыдущий опыт и создал свое маркетинговое агентство.
— Что вдохновило вас начать заниматься бизнесом с Китаем?
— Бизнес, связанный с Китаем, появился органически и довольно случайно. Выход на рынок Китая начался с консалтингового проекта для одного из клиентов. Мы запускали первый российский онлайн супермаркет на главной китайской платформе электронной торговли - Tmall Global, которая принадлежит Alibaba Group. Изначально это не было ключевым проектом, но поскольку все было новое и непонятное, то проект требовал моего частого присутствия в Китае. Спустя год стало понятно, что опыт и знания, приобретенные при выходе на рынок Китая, оказались востребованными многими компаниями. Не секрет, что многие отрасли мировой экономики растут от года к году благодаря аудитории Китая. Все-таки почти 1/6 населения планеты. При этом китайские цифровые технологии, рекламные модели и способы электронной коммерции оказывают колоссальное влияние на весь мир. Поэтому на фоне явно затяжной непростой экономической ситуации в РФ стало понятно, что работа с rитайским рынком — это одна из немногих динамично развивающихся ниш, где могут быть востребованы услуги в области маркетинга и консалтинга. Поэтому было решено выделить часть российской и китайской команды проекта в отдельную бизнес-единицу - маркетинговое агентство Solver.
— С какими трудностями вы столкнулись, когда начинали свой бизнес с Китаем?
— Я думаю, что трудности не уникальны, и с ними сталкиваются все жители западного мира, кто начинает работу с Китаем. Можно быть готовым к культурным различиям, опираться на много раз пересказанные истории и описанные стереотипы, но на практике все оказывается еще более неожиданным.
Во-первых, это трудности коммуникации даже при наличии сильных переводчиков. Есть специфика терминологии и бизнес дипломатии, по-разному понимаемая всеми участниками переговоров. Есть большая разность менталитетов. Хотя, на удивление оказалось, что общего у русских и китайцев больше, чем я мог предположить. Долго привыкал к тому, что китайцы никогда не говорят «нет», даже если имеют это ввиду. Научиться понимать, когда китайское «да» на самом деле означает «нет» - важный ключ к работе с Китаем. Но все окончательно встает на свои места, как только ты понимаешь, что китайцы на самом деле искренне живут в парадигме Поднебесной. Для них очевидно, что Китай — это центр мира. Все остальные территории либо уже поняли и признали этот факт, либо пока еще этого не поняли в силу разных причин и неразвитости, но непременно со временем это поймут. Большинство китайцев искренне живут и действуют из этой парадигмы и на самом деле им нет особого дела до остального мира. Это не означает, что нужно начинать так думать. Но это обязательно нужно принимать во внимание. Особенные сложности у представителей западного бизнес-мира и российского мира, в частности, вызывает их раздутое эго. Если хочешь работать с Китаем, то стоит поубавить Эго тем более, что оно все равно никого там не интересует, так как ты не китаец. Во-вторых, государственное регулирование в России и в Китае во многом схоже, но в Китае жестче, так как все давно переведено в электронную сферу.
— Международная модель вашего бизнеса предполагает, что у вас есть сотрудники и в Китае, и в России. Как вы справляетесь с такой командой?
— С трудом. Справляться приходится, учитывая много обстоятельств: разные часовые пояса, разные подходы к выстраиванию рабочих процессов и отношений. Нам повезло, что маркетинговый бизнес мы начинали небольшой командой людей на сравнительно небольших проектах. Причем первые проекты были самой разной направленности. Открытие магазина на главной китайской онлайн площадке подразумевало не только работу в маркетинге - от исследований до продвижения, но и работы по выстраиванию логистики, налогов, управления китайским персоналом, вплоть до торговых представителей.
Несмотря на то, что российская и китайская команды уже во многом научились понимать и подхватывать друг друга, мы все равно продолжаем обнаруживать новые сложности и постоянно перестраиваем процессы на ходу. Но люди везде одинаковые. Несмотря на разность в культурных кодах, базовые ценности во многом совпадают. Поэтому, если относится к команде, как к группе людей, а не к инструментам, то все вопросы решаются.
— Ещё до появления коронавируса, ваш бизнес работал на дистанционной онлайн основе. Значит ли это, что COVID-19 не повлиял на ваш бизнес?
— В части перехода на удаленную работу, действительно, COVID-19 не оказал никакого влияния на нашу работу. К этому моменту мы уже несколько лет работали только онлайн. Поскольку ключевая коммуникация происходит удаленно между китайскими сотрудниками и российскими для нас было непринципиально – находится ли русскоязычная часть сотрудников в одной локации. Более того наличие сотрудников в разных городах России с меньшей разницей во времени с Китаем, чем с Москвой – позволяло на некоторых проектах легко сглаживать разницу часовых поясов. Так что к удаленной работе мы оказались готовы, и теперь переживаем тот этап, когда и для наших клиентов общение в онлайн по важным вопросам становится нормой. В этом смысле пандемия нам очень помогла - теперь можно не объяснять клиентам, что не стоит тратить 2 часа на пробки для личной встречи, а можно все решить по видеосвязи и значительно сэкономить время.
COVID-19 повлиял на наш бизнес с другой стороны, а именно закрыл возможности туристических путешествий. В долгосрочной перспективе закрытие границ нам выгодно - оно обнаружило для многих клиентов важность китайских туристов. В кратко- и среднесрочной перспективе эта ситуация напрямую сказывается на доходности бизнеса. Но мы решили, что пойдем по китайской модели - вместо того, чтобы сокращать издержки и увольнять людей мы наняли дополнительных сотрудников. Зачем? Чтобы к моменту, когда границы откроются, у нас была возможность оказать услуги всем тем клиентам, которые хотят работать с китайскими клиентами и ждут только открытия границ РФ и Европы с Китаем. Посмотрим, что из этого выйдет.
— По вашему мнению, какие последствия от текущей пандемии ожидают бизнес в сфере услуг?
— Для компаний малого и среднего бизнеса, которые выживут, главное последствие - смещение в сторону электронной коммерции и онлайн в целом. И, конечно, в сторону более гибкого клиентского сервиса, как инструмента конкурентной борьбы. К крупным компаниям, как мне кажется, это тоже относится. На самом деле, никто не знает, как будет выглядеть новая реальность после того, как пандемия отступит. Я не берусь делать прогнозы. Одно могу сказать точно - мир уже поменялся. Просто не все это пока заметили.
— Ваша компания оперирует различными социальными сетями. Как вы думаете, какие интернет-площадки самые важные для работы с Китаем? Почему?
— Китай гораздо раньше других перешел в онлайн во многих сферах: высокая доля проникновения интернета, онлайн платежи, онлайн заказ и доставка - норма для китайских пользователей уже много лет. Плюс особенности культурного кода сказываются на том, что верифицировать информацию по любому поводу привычнее через пользовательские сервисы, то, что называется “word of mouth”.
Для ритейла, конечно, самыми важными и крупными являются площадки Tmall.com и JD.com. Поисковые и информационные сервисы типа форумов и площадок пользовательских вопросов и ответов — это Baidu (百度) и все информационные сервисы, которые принадлежат этой компании. Среди социальных сетей - ключевым остается WeChat (微信), который включает в себя и функции “госуслуг” и социальной сети и уже по факту AppStore. Социальная составляющая WeChat больше всего похожа на Facebook, но является более камерной площадкой для пользовательской коммуникации. Существует официальные аккаунты и страницы компаний и брендов, группы по интересам и просто пользовательская лента для публикации событий.
Weibo (微博) - площадка с самым большим охватом, если речь идет про блогеров и количество подписчиков. Это поток информации из небольших текстов и фотографий. Китайские пользователи активно следят через Weibo за общей информационной повесткой.
На наших глазах появилась еще очень важная социальная сеть - RED (小红书). Она была создана как пользовательский сервис рекомендаций, который позволял китайским покупательницам делиться опытом и лайфхаками, как отличить настоящую зарубежную косметику от ненастоящей, советами, где купить, и обзорами. Еще пару лет назад аудитория RED была площадкой с узкой (в масштабах Китая) целевой аудиторией - 30 млн молодых женщин с определенной структурой расходов, хорошо образованных с фокусом на зарубежную косметику. Сейчас это большая платформа с 200+ млн пользователей, интеграцией магазинов, рекламными возможности для брендов с широким спектром интересов – стиль жизни, путешествия, хотя доля интереса “предметов красоты” по-прежнему там довольно велика.
Конечно, нельзя не упомянуть Douyin （抖音） - оригинальная версия Tiktok, появившийся в 2016 г. как результат эволюции формата контента и стремительно ворвавшийся в Топ-рейтинг социальных сетей. Есть также много нишевых информационных сервисов и социальных сетей для узких ниш - сервис новостей Toutiao (今日头条), социальная сеть для геймеров BilliBilli (哔哩哔哩) и многие другие.
— Какие качества, по Вашему мнению, самые важные в современном сотруднике?
— С учетом динамики развития всего в современном мире все более важным становится то, что называется «soft skills». Звучит довольно избито, но это правда так. То, что является сквозными междисциплинарными навыками, а именно умение думать и выражать свои мысли, умение общаться, быть в контакте с собой и собеседником, умение работать в команде. Отдельно я бы подчеркнул умение учиться новому и адекватно реагировать на стрессовые ситуации, оценивать объем работы и свои возможности.
Именно работа с Китаем показала важность быть гибким, быстро приобретать новые навыки. Мир слишком быстро меняется и то, что раньше было важно для больших корпораций, где люди - винтики, перестает играть значимую роль для растущего бизнеса. Люди, которые считают, что уже достаточно знают или те, кто считает, что у них все хорошо и нет необходимости личностно развиваться, по моему субъективному мнению, находятся в зоне риска.
Система образования в нашей стране, например, за последние 50 лет претерпевала существенные изменения. Раньше методология школьного образования пыталась ответить на вопрос “чему учить?”. После развала плановой экономики возникла необходимость на вопрос “для чего учить?”, имея в виду прикладное значение для приобретения востребованной профессии. Сейчас важным вопросом является “как учить?”. Потому что возможности для самообразования сейчас безграничны. И самым важным становится навык работы с информацией: поиск, умение фильтровать по собственным или назначенным критерием и анализировать для прикладной необходимости. Если кратко резюмировать, то для меня важными качествами в члене команды являются здравый смысл, умение учиться и стремление при выполнении любой задачи выдерживать некую собственную планку, если хотите, обратную китайскому понятию “差不多” («и так сойдет»).
— В этом году вы впервые сотрудничали с НИУ ВШЭ, поделитесь, пожалуйста, Вашими впечатлениями?
— Я считаю, что ВШЭ является уникальным явлением на многострадальном рынке образования в России. В ВШЭ учат самостоятельному мышлению. Учат учиться. Это редкое и очень ценное умение. Сотрудничество с ВШЭ — это возможность не только делиться знаниями и делать небольшой и посильный вклад в развитие небольшой части общества, но и прикладной инструмент пополнения нашей команды. После того, как в этом году к нам в команду пришло несколько студентов из ВШЭ я решил узнать, а сколько всего выпускников ВШЭ разных лет работает в Solver. Оказалось, что больше 30% российской части команды - выпускники именно ВШЭ.
Я благодарен Сергею Колесниченко за приглашение выступить в ВШЭ — это был интересный опыт и возможность не только поделиться знаниями и сделать небольшой и посильный вклад в развитие определенной части общества, но и прикладной инструмент пополнения нашей команды.