Кто читает:: Департамент бизнес-информатики и операционного менеджмента

Статус:: Курс обязательный

Когда читается:: 4-й курс, 1 семестр

Преподаватель

Боровская Ирина Леонидовна

Дополнительные материалы в LMS Задать вопрос

Аннотация

Дисциплина «Продажи и переговоры» направлена на формирование у студентов системного понимания переговорного процесса как ключевого инструмента бизнеса и профессиональных коммуникаций. В рамках курса рассматриваются современные теории и модели переговоров, стратегическая подготовка и планирование, методы выявления интересов и потребностей, а также инструменты ведения деловых переговоров в B2B- и B2C-среде. Особое внимание уделяется взаимосвязи переговоров и продаж, принципам построения взаимовыгодных соглашений и управлению переговорной позицией. Цель дисциплины — развитие у студентов практических навыков подготовки и ведения переговоров, аргументации и работы с возражениями, а также управления эмоциональными и коммуникативными аспектами взаимодействия. Задачи курса включают освоение инструментов анализа переговорной ситуации, развитие эмоционального интеллекта, формирование навыков выявления потребностей клиента и применения техник закрытия сделки.

Цель освоения дисциплины

Целями освоения дисциплины являются формирование у студентов знаний о современных теориях и моделях переговорного процесса, развитие понимания переговоров как инструмента управления интересами в бизнес-среде и освоение принципов профессиональных продаж. В результате изучения дисциплины предполагается развитие у студентов умений стратегически готовиться к переговорам, выявлять интересы и потребности сторон, применять инструменты аргументации и работы с возражениями, управлять эмоциональными и коммуникативными аспектами взаимодействия, а также достигать взаимовыгодных и устойчивых соглашений в деловой практике.

Планируемые результаты обучения

Способен отличать переговоры от обычного общения и процесса продаж. Может объяснить различия между основными школами и подходами к переговорам. Умеет определять принципы модели Win-Win в практических ситуациях. Способен анализировать переговоры на деловом, социально-психологическом и биологическом уровнях. Демонстрирует понимание стратегий взаимодействия сторон.
Умеет структурировать переговорный процесс по различным моделям. Способен определять интересы сторон и отличать их от позиций. Может рассчитывать и оценивать собственную BATNA. Умеет определять границы возможного соглашения (ZOPA). Способен разрабатывать план подготовки к B2B-переговорам.
Способен устанавливать профессиональный контакт с учетом психологии первого впечатления. Владеет навыками активного слушания. Умеет формулировать открытые и диагностические вопросы. Может выявлять скрытые потребности клиента. Способен интерпретировать базовые невербальные сигналы.
Распознает базовые эмоции собеседника. Осознает и регулирует собственные эмоциональные реакции. Применяет техники саморегуляции в стрессовой ситуации. Использует эмпатическое слушание. Нейтрализует эмоциональные манипуляции.
Выбирает стратегию поведения в конфликтной ситуации. Структурирует предложение по модели «Характеристика — Преимущество — Выгода». Работает с возражениями по алгоритму CURC. Применяет техники закрытия сделки. Завершает переговоры с фиксацией договоренностей.

Содержание учебной дисциплины

Основы современных переговоров
Стратегическая подготовка и планирование переговоров
Коммуникация и глубокое выявление потребностей
Эмоциональный интеллект (EQ) в переговорах
Тактика ведения диалога: возражения и закрытие

Элементы контроля

Activity
Активность на лекциях и семинарах, ответы на вопросы и задавание вопросов, работа в мини-группах, выполнение заданий, упражнений.
Анализ реальных переговоров
Письменный анализ своих недавних переговоров, согласно предложенной структуре.
Oral interview
Экзамен проходит в формате устного опроса по вопросам, изучаемым в ходе освоения дисциплины.

Промежуточная аттестация

2025/2026 1st semester
0.6 * Oral interview + 0.3 * Activity + 0.1 * Анализ реальных переговоров

Список литературы

Авторы

Орлова Екатерина Дмитриевна
Боровская Ирина Леонидовна

Бакалаврская программа «Международная программа бакалавриата по экономике и менеджменту»

Продажи и переговоры

Преподаватель

Программа дисциплины